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如何與客戶周旋?外貿經理無私分享

時間:2017-03-13 來源: 點擊次數:2141 作者:


在日常的外貿工作中,外貿業務員常常要面對客戶各種各樣的要求,而此時,我們就需要有一定的言語技巧來應付。今天老外貿經理就與各位同行來分享一些與客戶周旋的言語技巧。

1、客戶:我不會再為這筆訂單支付更多的費用,也不接受其他條款。

供貨商:下周交貨期如果你能找得到其他供貨商的話,我們很樂意把生產了一半的貨送到另外一個供貨商手中,一起發給你。但目前的情況來看,這次提價是不得已為之。而今引進了新的生產流水線,產品的邊際成本上去了,同樣你的支付也多了,但為什么不想一下,更高效的生產速率可以讓你比你的競爭對手更好地掌控市場?(當然,這都是很直接的說法,我建議在回復的時候最好委婉一些處理。)


2、客戶:我會在將來的訂單中增加產品數量,現在能否談一下價格調整?

供貨商:這個價格是最優惠了,即便是1年后訂單數量增加5倍,我依然賣這個價格。因為我的競爭對手向類似你的客戶妥協后,1年后非但沒有獲得更豐富的回報,同時公司在走下坡路。我的既得利益是保證訂單不虧,現在如此將來也是,而你的既得利益是獲得更多的利潤空間。如果因為這筆訂單影響了長期合作關系,在更換供貨商后,很難獲得像現在這樣的合作空間。


3、客戶:怎么可以這樣,第一次從你們這里供貨就出現航班延誤,這次在展會末期才到港,損失太大了,我堅決要求你們賠償,同時告訴行業所有合作伙伴禁止從你們公司購貨,如果你不能按照USD3/PCS(PI上USD10/PCS)賣給我們的話。

供貨商:在過去的10年里,我們收到過很多客戶的投訴,但是基于這個理由而投訴我們是無法接受的,更何況這次航班拖延是因為有其他供貨商的貨物中有未羅列貨物導致貨倉受損,不得不臨時掛靠中轉港。我想,相比整艘船沉沒,你更傾向于貨物安全到達,據我所知,同航次的貨物中還有XXX、XXX、XXX的貨物,現在他們的貨物都在海底參觀,對于你而言不是更好的結果么?這個損失是相對的,對你對我都一樣。


4、客戶:通過互聯網我們得知你公司并非實際的生產商,我們希望直接和生產商合作,而不是和貴司。

供貨商:事實上你搜索到的信息只是我們公司的海外銷售部,或許地址和電話并非如你所看到的那樣,但事實就是這個部門自3年前就開始經營,同時制定工廠的所有出口價格。我相信你更情愿通過我們合作而非直接找工廠,如果你希望拿到比現在更高的報價,我將直接給你工廠經理的聯系方式。


5、客戶:我馬上要去開會了,公司將就這筆采購業務做個綜合匯報,麻煩現在給我最好的價格。(這個和外貿公司或工廠找貨代說的理由一樣,即便都知道是虛的,但總有人而且幾乎一直上當)。

供貨商:那就馬上簽訂合同吧,這個價格在你到達會議室之前是最好的,但我不保證在經過你們公司討論后這個價格依然有效。(當然你必須清楚你的報價很有誘惑力,以致不會有別的供貨商來糾纏客戶)。


當然,以上提供的都只是一些思路,不一定能適用所有情況。在實際的外貿實踐中,外貿業務員更應該從考慮雙方利益的角度來與客戶溝通。


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